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高德代理指導銷售團隊提高業績


 
高德代理指導銷售團隊提高業績



沒有一個專業的銷售人員是懂得成功所需的一切的。每個人都需要有人給他們指點訣竅,幫助他們提高表現。這就是為什么你需要對銷售團隊進行持續的培訓。
 
你可以建立積極的配額和提供巨額獎金,但如果沒有適當的工具和培訓,即使是最好的銷售代表也無法實現他們的目標。這就是為什么你必須向他們展示如何做到這一點,并采取一種既能激勵員工又能訓練員工的培訓策略。
 
你應該指導一個銷售團隊的原因有很多:
 
它提高了員工的滿意度和留任率。在接受Better Buys調查的專業人士中,92%的人將職業發展列為“重要”或“非常重要”,42%的人希望進行內部培訓。
 
你可以與整個銷售團隊分享你的見解和智慧,提供已被證明的最佳實踐,這樣每個人都是贏家。
 
培訓幫助銷售代表從銷售培訓中獲得更多。只有10%的口語信息會在三天之后被保留下來,因此培訓可以強化銷售培訓。
 
最重要的是,你賺了更多的錢!研究表明,擁有銷售支持計劃的組織,如培訓,可以提高15.3%的勝率。
 
然而,要成為一名成功的銷售教練,你需要一個明確定義的教練策略,包括衡量業績的指標和經過驗證的教練方法。
 
你如何衡量績效?
 
在你開始培訓以提高銷售業績之前,你需要一個業績基準。什么是成功?您可以嘗試通過接近價格或客戶增長來衡量,但這些類型的指標實際上不在銷售團隊的控制范圍之內。
 
您需要一個性能度量框架,您和您的團隊可以使用它來度量進展。我推薦AOR方法:
 
活動——銷售過程中你唯一能絕對控制的部分就是你自己的活動。你可以根據結果來衡量活動的程度,比如發送的電子郵件或打電話的數量。
 
目標——沒有目的的活動是沒有意義的。銷售代表的目標是使他們的活動產生一項約定;一場能促成銷售的談話。
 
結果-可衡量的結果是新合同的數量和收入的增加。從期望的結果開始,然后向后工作,確定必要的目標和實現這些目標所需的活動。
 
AOR框架使績效評估變得更容易。例如,一個銷售代表可能很難撥打陌生電話,或者一個銷售代表的活動水平可能很高,但他們的平均售價太低。當您確定了問題后,您就可以進一步確定為什么會出現問題。當您發現問題時,您可以使用指導來糾正它。
 
你的銷售代表也需要正確的工具來實現他們的目標,高德代理所以你還需要提供關于銷售堆棧的指導。不恰當或不充分的使用銷售工具,如客戶關系管理(CRM)軟件、銷售管理工具、電話經理、日程安排軟件等,將會阻礙成功。
 
指導不是監督
 
成功地應用AOR框架來提高績效需要合作。培訓一個銷售團隊需要公開對話,回顧優缺點,朝著共同的目標努力——推動銷售。
 
銷售經理經?;煜O督和指導。設定配額和關鍵績效指標(kpi)是一回事,但你也必須向團隊展示如何達到這些目標。教練不是要設定里程碑或賺取獎金。這是關于向銷售代表展示如何從他們的銷售工具中獲得更多,以及如何應用新技術使他們更有效率。
 
每個銷售管理人員都需要能夠指導銷售代表,無論是作為團隊成員還是作為個人。有效的教練需要持續和專注。成功的銷售指導有三個關鍵要素:
 
一致性——教練需要所有人的承諾,所以安排定期的教練會議,并使其神圣不可侵犯。承諾每周進行培訓,這表明你認真對待培訓,并愿意提供支持。

診斷——教練并不是講你的智慧或者分享你的智慧。銷售指導的目標是縮小潛力和業績之間的差距。這需要觀察和發現問題,并解決這些不足,從而產生積極的改變。
 
糾正——診斷銷售代表或團隊的缺點只是第一步。你還需要有一個行動計劃來糾正這個問題。制定行動計劃是一個協作的過程,其中教練與團隊一起實施戰術。
 
銷售指導是一門藝術,也是一門科學,但如果你能制定出一種有效的指導策略,你就能培養一種銷售文化,幫助銷售代表提高業績,減少人員流失率。
 
衡量AOR教練的成功
 
成功的AOR教練應該會帶來很多商業利益,包括更多的潛在客戶,增加交易價值,更高的成交率,以及更短的銷售周期。它還應該為你的銷售團隊帶來額外的好處:
 
更低的流失率——教練可以促進員工的參與,當銷售團隊參與進來時,流失率就會下降。根據CIO Insights,在銷售團隊中,自愿離職的員工流失率下降了4.3分,而在雇傭了銷售代表的情況下,非自愿離職的員工流失率下降了4.5分。當銷售團隊完全投入工作時,他們還能產生更多的收入——贏的次數增加6.5%,收入增加7.2%。
 
更多合格的銷售代表——隨著時間的推移,你的銷售代表需要的指導會更少,工作效率會更高。然而,即使業績提高了,你也要繼續指導以改進銷售技巧,保持前進的動力。和任何運動員一樣,銷售代表需要通過練習來提高表現。
 
高質量的銷售——除了完善你的教練策略,高德代理主管你也在完善你的AOR框架。其結果將是更高質量的客戶,包括更多的追加銷售和更大的合同。
 
更大的個人滿足感——教練的支持和看到教練變成銷售成功所帶來的信心,將促進積極的態度,并將其貫徹到銷售的各個方面。成功孕育成功。
 
不管你喜歡與否,輔導一個銷售團隊是每個銷售經理的職責之一。你的角色不僅僅是為銷售業績設定標準,而且還要提供工具和培訓來超越預期。
 
有效的銷售指導是關于授權銷售團隊去執行,并提供允許他們跟蹤自己表現的指標。如果你能提供公平的、一致的、為每個銷售代表量身定制的銷售指導,你就能衡量銷售業績的提高。

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